A retenção de receita é um dos pilares fundamentais para o sucesso de qualquer empresa. Enquanto o cálculo do Net Revenue Retention (NRR) é uma métrica típica para empresas de economia recorrente, como as que atuam no setor de Software as a Service (SaaS), a sua adaptação pode ser igualmente valiosa para empresas de economia pouco recorrente.
Neste artigo, não apenas exploraremos como adaptar o NRR para empresas não recorrentes, mas também destacaremos a importância de olhar de perto para os diferentes tipos de clientes e como eles podem influenciar o crescimento do seu negócio.
Antes de mergulharmos nas adaptações necessárias para calcular o NRR em empresas não recorrentes, é essencial compreender a importância da retenção de receita, uma vez que ela não se limita apenas a manter os números no verde, mas desempenha um papel crítico na construção de um negócio sustentável e no impulsionamento do crescimento.
Afinal, clientes satisfeitos tendem a gastar mais e a permanecer leais à sua marca, proporcionando receita recorrente.
A seguir, confira uma prévia sobre os tipos de empresas tradicionalmente existentes.
Esses são serviços ou produtos que os clientes se inscrevem para receber regularmente. Exemplos podem incluir serviços de streaming como Netflix ou Spotify, caixas de assinatura como a Wine, ou softwares como serviço (SaaS) como o Microsoft 365, Google Workplace e a solução da Track.co.
Este tipo de empresa vende produtos ou serviços que os clientes precisam comprar regularmente. Exemplificando, podemos incluir supermercados, postos de gasolina, ou empresas de serviços públicos como fornecedores de água ou energia elétrica.
Este tipo de empresa vende produtos ou serviços que os clientes só precisam comprar ocasionalmente, em momentos específicos da vida ou quando surge uma necessidade única.
Como exemplo, podemos incluir concessionárias de carros, imobiliárias, empresas de móveis ou joalherias, onde as compras são geralmente planejadas com cuidado e ocorrem com menos frequência, muitas vezes envolvendo investimentos significativos por parte dos consumidores.
Para te auxiliar, vamos explorar de forma detalhada como adaptar o cálculo do Net Revenue Retention (NRR) para empresas não recorrentes. É importante lembrar que, em empresas não recorrentes, os clientes não compram regularmente, o que torna o cálculo mais desafiador, mas não menos importante. Confira o guia de passo a passo a seguir:
1 – Definir o período de análise: Antes de tudo, defina o período que deseja analisar (o período de um ano é tradicional, por exemplo). Ou seja, você deve estabelecer qual período o cliente será identificado para entender quantas vezes ele usufruiu dos produtos ou serviços da empresa naquele lapso de tempo.
Essa é a grande diferença das empresas recorrentes e não recorrentes, pois as recorrentes normalmente possuem um período mensal enquanto as não recorrentes possuem lapsos de recompra maiores.
2 – Receitas iniciais: Calcule a receita total correspondente a todos os clientes no início do período avaliado.
3 – Receitas de expansão: Ao longo do período, calcule o quanto os clientes existentes gastaram além da receita inicial. Por exemplo, se um cliente gastou R$1.000 no início do ano e mais tarde, no mesmo ano, comprou mais R$500,00, essa receita de expansão seria de R$500,00.
4 – Receitas de contração: Calcule quanto a receita diminuiu devido a clientes existentes gastando menos do que no início do período avaliado (down sell).
5 – Receitas perdidas por cancelamentos (Churn): Calcule a receita que foi completamente perdida devido a clientes que deixaram de comprar ou usar seus serviços/produtos.
6 – Net Revenue Retention: Calcule utilizando a seguinte fórmula:
Essa fórmula fornecerá uma medida da retenção de receita em seu modelo de negócios não recorrente ao longo do período de análise definido.
Entenda mais sobre a Retenção de Clientes com este vídeo sobre o tema:
Além de adaptar o NRR, é fundamental entender como diferentes tipos de clientes podem influenciar a saúde financeira e o crescimento de sua empresa. Aqui estão algumas considerações importantes:
A adaptação do Net Revenue Retention é um passo importante na direção certa para entender e melhorar a retenção de receita em seu negócio. No entanto, não se trata apenas de números. É crucial olhar para os clientes e entender quais são as suas necessidades e comportamentos.
Lembre-se de que essa adaptação do NRR é apenas uma abordagem para empresas de economia não recorrente. Pode não ser perfeita e pode exigir mais ajustes com base nas especificidades do seu negócio ou indústria. Se você estiver considerando usar essa métrica, é importante primeiro garantir que ela faça sentido para sua empresa e que forneça insights valiosos sobre a retenção de receita.
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