Não há como fugir: compreender e controlar o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é indispensável para qualquer negócio crescer de forma saudável e, acima de tudo, sustentável.
O CAC, como explicaremos melhor adiante, representa o valor investido para conquistar um novo cliente. Por isso, fazer uma gestão atenta a esse indicador é uma das chaves para maximizar a eficiência das operações, direcionar os esforços de marketing e impulsionar as vendas.
Ao longo do texto exploraremos em detalhes o que é o CAC, como calculá-lo, porque ele é importante para melhorar a Experiência do seu Cliente e, o mais importante, apresentaremos estratégias comprovadas para reduzi-lo e otimizá-lo.
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O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um indicador que frequentemente aparece nas reuniões de empresas, porque está conectado à própria estabilidade e viabilidade operacional do negócio.
Por essência, o CAC representa o investimento necessário para conquistar um novo cliente, abrangendo todas as despesas relacionadas ao marketing e vendas durante um período específico.
Para além da sua definição, é um indicador que permite avaliar o equilíbrio entre o investimento e o retorno conquistado.
Sem olhar para este índice, as empresas não conseguem entender se estão gastando de forma eficiente, se seus recursos estão servindo para conquistar novos clientes e, mais importante ainda, se estão mantendo um negócio sustentável a longo prazo.
O CAC é uma métrica que sofre influência de diversas outras variáveis, que vão desde as estratégias de marketing empregadas até os canais de comunicação escolhidos.
De toda maneira, vale destacar que a segmentação de público-alvo tem um papel crucial: normalmente, quanto mais específico e bem definido for o público, mais eficaz e econômica será a aquisição de clientes.
Além disso, a Jornada do Cliente, ou seja, todo o ciclo de vida do cliente desde o primeiro contato, passando pelo fechamento da venda e o período de ongoing, também impacta bastante o CAC.
Consideramos que o CAC é, no fim das contas, um guia para as empresas que buscam aprimorar a Gestão de Experiência do Cliente (CXM).
Isso porque, quando entendemos o custo envolvido na aquisição de um novo cliente, é possível direcionar estratégias que garantam não apenas a conversão desse consumidor, mas também sua retenção a longo prazo.
O Custo de Aquisição de Clientes não é um valor estático, pois varia como um reflexo da conexão das estratégias do negócio em várias frentes.
Desde o marketing, passando pelas vendas, Sucesso do Cliente, até o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), o CAC é tanto influenciado quanto influencia cada um desses setores.
Vamos avaliar, mais detalhadamente, alguns desses pontos.
No contexto do marketing, o CAC desempenha um papel crítico ao permitir avaliar a eficiência das campanhas. Compreender o custo associado à aquisição de cada cliente permite ajustar as estratégias de marketing para direcionar recursos para os canais e formatos mais rentáveis.
Quando falamos de vendas, o CAC entra em ação ao facilitar a compreensão do desempenho do setor. Se a taxa for alta, as equipes de vendas podem se concentrar em táticas que aumentem a conversão e, ao mesmo tempo, reduzam os custos operacionais, como treinamento e ferramentas de automação, por exemplo.
Para o Sucesso do Cliente, o CAC serve como um lembrete constante de que manter os consumidores existentes é tão importante quanto adquirir novos. Se o Custo estiver alto, isso indica que a empresa está investindo fortemente na aquisição, o que pode ser reduzido ou otimizado através de uma melhor retenção de clientes.
Após compreender o que é o CAC e sua utilidade, a próxima etapa é saber como calculá-lo.
Por exemplo, imagine que, se uma empresa gasta R$ 10.000 em marketing e adquire 100 novos clientes em um mês, o CAC é de R$ 100.
Calcular o CAC é essencial, mas igualmente importante é avaliar se esse valor está alinhado com as metas e o estágio atual do seu negócio.
A análise deve ser a seguinte: se o CAC estiver muito alto em relação ao ticket médio dos clientes ou o Lifetime Value (LTV), é hora de rever e otimizar suas estratégias.
Se estiver abaixo das métricas, você tem um cenário mais positivo, mas que não é motivo para deixar o indicador de lado, pois sempre existirão oportunidades de melhoria!
Calcular e monitorar o CAC de forma eficaz requer, é claro, as ferramentas apropriadas. Afinal, você precisará saber quantos clientes foram conquistados e quanto cada estratégia de aquisição custou.
Ferramentas de automação de marketing, análises detalhadas de campanhas e um software de gestão financeira podem ajudar a rastrear o investimento em aquisição de clientes de forma mais prática, garantindo controle preciso sobre o CAC.
Além disso, como reforçamos no início do texto, o CAC não é um indicador estático. Por essa razão, sua medição constante ao longo do tempo é o que permite identificar tendências e fazer ajustes à medida que o negócio evolui.
O CAC não deve ser considerado e analisado de forma completamente isolada. Isso significa que uma avaliação da eficiência e retorno dado pelas estratégias de aquisição de clientes requer a análise de outras métricas relacionadas.
A seguir, separamos algumas das mais importantes:
Apesar do cálculo ser, a princípio, simples, fazer uma boa análise do CAC requer alguns cuidados.
Alguns erros comuns — e evitáveis — podem prejudicar a precisão do cálculo do CAC e a assertividade da tomada de decisão após sua análise.
Por isso, atente-se a essas três armadilhas comuns:
Investir em Experiência do Cliente (CX) é uma escolha essencial para a redução dos custos com novos clientes e no fortalecimento da fidelização com a marca.
Isso porque uma abordagem centrada no cliente visa não apenas atrair consumidores, mas também mantê-los encantados e comprometidos com a empresa.
Quando isso acontece, indicadores como LTV, lucro por cliente, entre outros, começam a subir, e o ROI das estratégias de aquisição se torna muito maior!
Ainda, ao investir em CX, as empresas podem criar uma Jornada de Compra mais fluida e satisfatória, o que, por sua vez, reduz os custos de aquisição de novos clientes.
Clientes satisfeitos tendem a comprar novamente e, frequentemente, tornam-se defensores da marca, recomendando-a a amigos e familiares. E essa recomendação boca a boca é uma das formas mais econômicas de adquirir novos clientes!
Focar em CX também permite que as empresas identifiquem e abordem problemas e preocupações do público de maneira proativa, antes que eles se tornem motivo para a perda de clientes.
Isso ajuda a manter a fidelização e economiza recursos que, de outra forma, seriam gastos na “substituição” de clientes perdidos para manter o fluxo de caixa da empresa.
Aqui estão doze táticas comprovadas que podem te ajudar a reduzir e otimizar o Custo de Aquisição de Clientes:
Essas estratégias são ferramentas poderosas para reduzir o CAC e aumentar o ROI de suas operações de marketing e vendas!
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica indispensável de ser avaliada, pois impacta diretamente a saúde financeira de uma empresa.
Compreender, calcular e otimizar o CAC é essencial para garantir um crescimento organizacional sustentável e relevante.
Se adotar as estratégias que mencionamos e evitar as armadilhas mais comuns, você provavelmente reduzirá este indicador e melhorará o desempenho global da sua empresa!
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